總結(jié)關(guān)于醫(yī)院營(yíng)銷的核心點(diǎn)

做醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)真的非常累，但往往就是這種累活才能創(chuàng)造奇跡，才能鍛煉我們的能力。一直以來我們作為醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人都在不斷的討論著如何營(yíng)銷，如何讓我們的客戶相信我們，了解我們，并通過信任和了解而到店體驗(yàn)。各行各業(yè)皆是如此。昨夜，在跟一位朋友討論這個(gè)話題的時(shí)候，迸發(fā)出很多火花，當(dāng)然，可能有些是老生常談，平淡無味，但細(xì)想起來，又無法脫離這些，因此，趙春在今天梳理了一下，分享出來。

　　一、注重產(chǎn)品特性的包裝

　　一直以來大家都在談?wù)撫t(yī)院忽悠，胡亂編造一些事實(shí)，不可否認(rèn)大多數(shù)是這樣的。那么這里我要說的包裝是對(duì)于我們產(chǎn)品的包裝，一個(gè)響亮的名字就好比某些明星改名一個(gè)道理，作為我們，我們的初衷是想將產(chǎn)品的特性優(yōu)勢(shì)通過姓名就能傳遞出來，本意是好的。介于如此，明星需要包裝，我們也是一樣，因此，對(duì)于醫(yī)院來講，在產(chǎn)品和設(shè)備的包裝上是有必要的。例如。一臺(tái)高端的設(shè)備，他的工作原理是將生物工程的某個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用到醫(yī)學(xué)，因此我們可以稱呼他為XX生物什么。

　　二、給企劃注入靈魂

　　2013年我聽一位老總說，企劃在將來會(huì)逐漸的沒落，取而代之的是網(wǎng)絡(luò)策劃。當(dāng)然，我不是很認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。企劃不一定沒落，就好像淘寶不能真正的吞并傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)道理，至少目前沒有。在我們生活的周圍，同樣有很多喜歡看報(bào)紙的，同樣有很多逛街的，當(dāng)然，同樣有很多一坐到餐桌上就拿著手機(jī)不斷擺弄的。企劃并不會(huì)沒落，而是要想著怎么給企劃注入靈魂，而在于醫(yī)院來講，企劃不是簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)雜志，宣傳冊(cè)，設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)醫(yī)院的導(dǎo)視系統(tǒng)就這么簡(jiǎn)單。你應(yīng)該將你所有工作中的創(chuàng)意提煉出來，想著怎么樣提高醫(yī)院的品牌形象，想著怎么提高就診體驗(yàn)，想著怎么尋找醫(yī)患之間的關(guān)聯(lián)的關(guān)系，并表達(dá)出來才是重要的。

　　三、建立你的市場(chǎng)生態(tài)圈

　　看看百科對(duì)于生態(tài)圈的定義，生物圈是地球上大的生態(tài)系統(tǒng)，也是大的生命系統(tǒng)。醫(yī)療生態(tài)圈是一個(gè)從體驗(yàn)—到認(rèn)知—到信任—到體驗(yàn)這么一個(gè)循環(huán)的過程。往往很多醫(yī)院的建立初衷目標(biāo)是短平快的路線，而忽略了持久發(fā)展。良好的口碑對(duì)于醫(yī)院來說，是生態(tài)圈的核心。一個(gè)未知的客戶只有通過體驗(yàn)后才能對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等有大的感受，因此得到對(duì)你的認(rèn)知和信任，如果這個(gè)結(jié)果是滿意的，那么他就等于你散播的一個(gè)種子，極有可能在他的關(guān)系下，會(huì)帶動(dòng)一大堆的體驗(yàn)著，去年我操作皮膚科項(xiàng)目的時(shí)候，就遇到這樣的效果，由于診療效果好，費(fèi)用低，基本一個(gè)小區(qū)的患者都在我們這里治療。

　　四、營(yíng)銷渠道精細(xì)化，抓大放小

　　“在我們困惑，迷茫，憤怒，焦躁不安的時(shí)候，應(yīng)該好好反思一下是不是我們的能力不夠所致”，這是我上周在對(duì)醫(yī)院?jiǎn)T工培訓(xùn)時(shí)候說的話。拿到這里也適合，往往在一個(gè)渠道體現(xiàn)不出效果的時(shí)候，我們就會(huì)選擇放棄，去做另外一個(gè)，這樣如此，可能我們所做的渠道大大小小有那么幾十個(gè)，甚至百來個(gè)。而這個(gè)時(shí)候，我們是否反思過是不是因?yàn)樽约旱哪芰栴}呢。對(duì)于營(yíng)銷渠道上我們要細(xì)分，哪些是做口碑的，哪些是做形象的，哪些是做業(yè)績(jī)的?？诒托蜗蟮那?，不要太多指望他能給你帶來多么直接的效果，而對(duì)于做業(yè)績(jī)的渠道，應(yīng)該將核心的渠道做到精細(xì)化，那種小打小鬧的就放棄吧。在財(cái)力方面沒有太大的投入，但是在人力上，就得不償失了。

　　五、媒體和社會(huì)關(guān)系的公關(guān)

　　但凡一個(gè)媒體的存在，必定有他的一批忠實(shí)的用戶，但凡這些用戶制造一個(gè)話題，必定會(huì)影響一批甚至兩批人。從我所了解的一些醫(yī)院來看，媒體和社會(huì)關(guān)系都搞的非常不錯(cuò)。記得嚴(yán)復(fù)的《天演論》中有句話是這么講的：“物競(jìng)天擇，適者生存”。醫(yī)院要生存發(fā)展，做好本質(zhì)是一方面，這一方面可以獲得社會(huì)的認(rèn)可，而另一方面還需要獲得媒體的認(rèn)可，其中端倪，就不多說了。

　　六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的齊頭并進(jìn)

　　什么是營(yíng)銷?營(yíng)銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品。作為醫(yī)院的營(yíng)銷來講，可能我們往往只關(guān)注了后面推廣和銷售，對(duì)于前面的發(fā)現(xiàn)和挖掘幾乎做的少之又少，當(dāng)然也可以理解，畢竟我們要生存。當(dāng)下，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我們似乎可以換個(gè)角度出發(fā)，傳統(tǒng)營(yíng)銷主要的目的是發(fā)現(xiàn)和挖掘精準(zhǔn)消費(fèi)者的需求為目的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則主要承擔(dān)營(yíng)銷氛圍和推廣銷售為目的，以這種方式配合來做。傳統(tǒng)營(yíng)銷削減他的銷售性質(zhì)，而更多集中在如何樹立口碑上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多集中在氛圍和銷售上。

　　七、關(guān)于義診，要當(dāng)做義診來做

　　義務(wù)為患者診察疾病，公益行為。既然屬于公益行為，我們就應(yīng)該按照公益行為的形式來做。對(duì)于義診來說，在幾年前是很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的突破口，而現(xiàn)在基本很少有醫(yī)院這樣去做，原因很簡(jiǎn)單，義診已經(jīng)在老百姓心中形成了恐懼感，尤其是小區(qū)門口守門的王大爺。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，義診能帶來直接的口碑效應(yīng)，而我們往往忽略了這一點(diǎn)。一直以來很多人都高喊口號(hào)，要公益，堅(jiān)持公益，當(dāng)真正落實(shí)的時(shí)候就變了味，忽略了義診后期帶來才持續(xù)效應(yīng)。記得在《把時(shí)間當(dāng)做朋友》一書中說到，要推遲欲望。希望我們醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人，要懂得培養(yǎng)客戶，推遲自己的欲望，把義診當(dāng)做義診來做，而不是帶著收費(fèi)性質(zhì)的業(yè)務(wù)診療。

　　八、關(guān)注新媒體的誕生，精耕細(xì)作

　　新的事物的誕生，有著他誕生的理由和依據(jù)。作為營(yíng)銷人的我們更不能閉門造車，坐進(jìn)觀天。我們不需要像營(yíng)銷大師史玉柱那樣上山下鄉(xiāng)，但是我們至少要知道每天我們身邊發(fā)生了什么，大家在關(guān)注什么，討論什么，有什么新鮮事的出現(xiàn)。微博的誕生很多醫(yī)院不但建立了醫(yī)院的官方微博，而且建立了醫(yī)生的微博，而且至今都在認(rèn)真維護(hù)。微信就更不用說了。這些東西我們都做了，但是如果談到精耕細(xì)作，那就不敢恭維了?？纯茨悴僮鞯奈⑿排笥讶Χ及l(fā)的什么，看看你的微博每天都發(fā)的什么，再回頭看看你自己的朋友親人每天都發(fā)的什么，或許你能找到答案。

　　九、重視你的客服團(tuán)隊(duì)

　　在前期我的文章“80%的業(yè)績(jī)掌握在20%的客服手中”這篇文章中我就講到過關(guān)于客服團(tuán)隊(duì)的重要性。其中，外營(yíng)銷的口子更多的負(fù)責(zé)的是怎么獲取流量，并篩選導(dǎo)入精準(zhǔn)的流量。而客服的口子，更多的是考慮怎么去達(dá)成交易。作為，客服這一環(huán)節(jié)，除了專業(yè)知識(shí)的了解。我們是否真正的去了解過我們客戶，還是總停留在將他睡服這個(gè)層面。對(duì)于客服人員，你需要著手去了解，客戶的核心需求是什么?怎么去解決他的問題?而不是一味的按照自己固有的套路在走。你要不斷的學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新、換位思考、自我反省、自我總結(jié)，因?yàn)?0%的業(yè)績(jī)掌握在20%的客服手中，而你，就要做這20%中的1/20。

　　十、突破局限，大膽的創(chuàng)新

　　但凡一個(gè)適合于市場(chǎng)的產(chǎn)品都在不斷創(chuàng)新，不斷去優(yōu)化體驗(yàn)，滿足用戶的感官上和體驗(yàn)上的需求。蘋果在創(chuàng)新，小米在創(chuàng)新，老羅的錘子手機(jī)也在創(chuàng)新。而作為醫(yī)院來講，這些東西都被我們淡化了。站在醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來講，我所看到的是陳舊的觀念，缺乏大膽創(chuàng)新的意識(shí)。營(yíng)銷模式不創(chuàng)新，廣告展現(xiàn)形式不創(chuàng)新。當(dāng)你還打著“看XXX病到XXX醫(yī)院的時(shí)候”，別人已經(jīng)開始在做“看xxx病找xxx醫(yī)生”了，當(dāng)你做“看xxx病找xxx醫(yī)生”的時(shí)候，人家的廣告已經(jīng)是“xxx，針尖上的芭蕾”了。當(dāng)然，你的創(chuàng)新是建立在用戶的基礎(chǔ)上，你的創(chuàng)新是有原則的創(chuàng)新。如果你不懂得適應(yīng)這個(gè)環(huán)境，去創(chuàng)新，去創(chuàng)造需求，等待你的就只有淘汰。

　　十一、執(zhí)行力不是做完，而是做好

　　執(zhí)行力是我們經(jīng)常在談的事情，而其中忽略了一點(diǎn)，執(zhí)行力不是做完，而是做好。無論大事小事，你能做那不是本事，如果說你不但能做還能做的很好。這才是關(guān)鍵。經(jīng)常我們都在討論這個(gè)問題，我個(gè)人覺得其中有兩點(diǎn)，1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)的管理。在規(guī)定的時(shí)候內(nèi)，去完成某項(xiàng)事情，這個(gè)很關(guān)鍵。2、安排對(duì)的人去做。不是什么人都能完成你交給他的任務(wù)，如果說你要喊貝克漢姆在有限的時(shí)間去完成100次3分球，我相信你滿足不了一點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的管理，但是這個(gè)人如果換成科比，效果就不一樣了。因此，執(zhí)行力不但要去做，而且做好，這才是真正的執(zhí)行力。

　　醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)就那么些，是不斷的把渠道精細(xì)化，通過數(shù)據(jù)反饋?zhàn)鳛閷?dǎo)向進(jìn)行策略和方向的調(diào)整;是一切以用戶為核心，以銷售為目的，站在用戶的基礎(chǔ)上不斷的創(chuàng)造以產(chǎn)生用戶價(jià)值繼而獲得價(jià)值的過程!作為醫(yī)療營(yíng)銷人，我們更應(yīng)該每天花一點(diǎn)時(shí)間出來思考，思考營(yíng)銷，思考下一個(gè)出路!